martes, 26 de mayo de 2020

El método AREPA: Análisis



En un artículo anterior definimos los pasos para poder ejecutar el método AREPA, el cual ya llevo tiempo implementando no solo en mi sitio web, sino también en otros que he creado, obteniendo grandes resultados.

La fase de análisis corresponde al primer paso para desarrollar este método, pero no se trata de analizar simplemente con razonamiento, sino más bien de implicarse, de comprometerse con éste análisis para así poder obtener un buen resultado cuando hayamos terminado.

Como bien sabes, me inspiré en el design thinking y en el growth hacking (o growth marketing, como quieras llamarle), para desarrollar este método, adaptando las técnicas según la situación.

Cuando nuestro negocio tiene algún problema, quienes hacen marketing digital lo atribuyen al mal uso de las redes (o a la falta de las mismas), y realmente esta es una visión muy sesgada de la situación, ya que el problema puede venir de uno, o de distintos lugares.

Seguro ya salen los marketers a decirme "Pero Delwins, es que las redes son importantes"

Nadie está diciendo que no lo sean, el problema es que todo lo quieren hacer por redes sociales: ¿Bajaron las ventas? ¡Hagamos más campañas! ¿Los usuarios ya no compran como antes? ¡Hagamos un sorteo por Instagram! Y cosas por el estilo que denotan la limitada experiencia (o miopía funcional) de algunas personas.

Sí, mejor las cosas por su nombre, no todos los problemas radican en las Redes Sociales.

Por eso en esta fase de análisis es necesario ser objetivo y muchas veces rudo con nosotros mismos, porque sí, el problema podemos ser nosotros.

La táctica:





Mi táctica favorita en esta fase análisis del método AREPA, es la de la observación, y nuevamente me remito al design thinking porque no vamos a observar desde nuestros ojos ni desde el punto de vista autoritario, sino más bien desde nuestra percepción.

En design thinking se hace referencia al círculo de ohno, un japonés que cada vez que veía surgir un problema en el negocio en que trabajaba, al recibir la queja tomaba una tiza y sin emitir juicios, le pedía a su interlocutor que se situara en un sitio cercano a donde se presentaba el problema y allí dibujara un círculo. Luego de eso, la persona debía permanecer dentro de éste círculo y desde allí observar los procedimientos, a fin de detectar el problema sin necesidad de hacer preguntas.

Por supuesto que nosotros no tenemos que llegar a tales extremos, y obviamente, esta táctica solo abarca cuando el problema es originado en nuestro piso de ventas o sitio d producción.

Sin embargo, como dije antes, el problema puede venir de algún proveedor afectando a toda la organización.

Estos son los dos orígenes más comunes. Generalmente cuando hay un cliente descontento se le atribuye al departamento de ventas, pero esto no tiene por qué ser así. La fase de análisis se enfoca en definir la raíz del problema que se nos presenta.

¿Y qué pasa cuando todo está correcto?



Existen factores externos que generalmente no podemos controlar, como por ejemplo, la pandemia del Covid-19; nadie esperaba que esto sucediera, y cuando la raíz del problema se debe a un factor externo, las acciones que tomamos son totalmente diferentes a cuando son factores internos.

Sin embargo, esto no es algo habitual, por lo tanto, si el departamento de producción y ventas están cumpliendo con todo a cabalidad, entonces ahí sí hay que revisar los aspectos digitales, pero ésto es solo en última instancia y no en la primera como muchos afirman que debe hacerse.

La segunda táctica que me gusta usar luego de haber observado todos y cada uno de los departamentos implicados en la producción y distribución es la de las encuestas internas. Actualmente existen herramientas qu nos permitenrealizar encuestas anónimas en tiempo real, esto hará que los empleados se sientan más a gusto y sean más francos al expresarse.

¿Por qué no preguntar personalmente?



Si bien una encuesta personal puede ser viable, el tiempo que puede tomarnos esta actividad puede ser mucho dependiendo del tamaño de la empresa, además, las respuestas no serán tan francas como cuando una persona siente que su anonimato está protegido. Herramientas como Google Forms pueden ser de gran utilidad en casos como este, ya que nos permiten recabar y clasificar datos. Pero esto ya es parte del segundo paso, el de Recopilación.

Y de eso hablaremos en el próximo post.

Consulta también el artículo introductorio ¿Qué es el método AREPA?

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