Cómo vender servicios y productos premium

¡Ya deja de pelear con tu competencia por el precio!

Vender productos o servicios premium es, sin duda, una de las actividades más "difíciles" de ejecutar por una sola razón: el precio.

Creas tu producto y lo lanzas al mercado. Seguidamente ves que las ventas no son las esperadas y comienzas a bajar el precio porque "otros venden más barato", y lo que en un principio iba a ser costoso porque así estaba destinado, termina convirtiéndose en un producto más que lucha con la competencia.

Error común.

Debemos dejar de pelear por el precio, y agregar valor (pero verdadero valor) a nuestro producto o servicio. Por valor se entiende no aumentar su costo, sino aumentar antes que nada la percepción de los beneficios por parte de los prospectos.

Expliquemos con un ejemplo, la diferencia entre costo y valor para que quede clara:

¿Cuánto pagarías por un balón de fútbol?

Piensa una cifra.

¿Cuánto pagarías por el mismo balón si estuviera firmado por algún jugador famoso? Por ejemplo, Cafú.

Probablemente no te guste el fútbol, pero esto es solo una analogía.

Como lo habrás notado, la diferencia no está en el balón: los materiales para producirlo fueron exactamente los mismos, simplemente cambió tu percepción de valor.

Tampoco es la firma: podrías firmarlo tú o yo, pero ciertamente no costaría lo mismo.

Lo que realmente percibe nuestra mente, es la exclusividad. Estoy seguro que pagarías más por el mismo balón si la firma incluyera, además, una dedicatoria.

Pero si asumo que el fútbol no te gusta, entonces no pagarías nada por él.

Ésta es la diferencia entre el costo y el valor: el costo corresponde a una asignación cuantitativa, es decir un número que representa el precio final de venta.

Mientras que el valor es una medición cualitativa del producto o servicio. El valor no es un número, sino una percepción del consumidor.

Personalizar el producto o servicio en función de las necesidades más ocultas de tu prospecto es una forma de aumentar el valor de lo que haces.

Si el cliente no es capaz de entender la razón por la cual tu producto o servicio es más costoso, entonces decidirá por precio. La razón por la que esto sucede es porque aquello que vendes no se diferencia de otros productos o servicios similares que existen en el mercado.

Diferenciarse por el precio está bien, pero acabas "matándote" con la competencia.

Si el prospecto no percibe el valor o sencillamente no lo ve, preferirá siempre lo más accesible. 

Otras personas simplemente compran para "solucionar", el precio, en este caso, siempre será alto. Sin imporar cuál sea.

El problema puede radicar en tu definición del público objetivo: si lo que haces va dirigido a empresarios cuyos ingresos son altos ¿Qué haces vendiéndolo en un grupo de Facebook de Mercado Libre?

Muchos caen en este engaño: al ver que hay muchas personas en un grupo, piensan que van a vender mucho. Si bien existe la posibilidad de que tu prospecto esté en Facebook, dudo mucho que sea en uno de esos grupos. Hay que ser realistas.

Pero no hay que asumirlo: también depende del producto, por lo tanto no hay que darlo por sentado.

Ser "todo" para todos: Tu producto o servicio no es para todos. Tal como dije antes, si asumo que el fútbol no te gusta, entonces el balón que te he ofrecido te parecerá costoso porque simplemente no corresponde a tus intereses. 

Pero es muy probable que una persona a quien sí le interese, pueda pagar incluso más de lo que pido.

¿Por qué crees que aún existen las subastas?

Bajar los precios: Por otro lado, el más grave error es el de bajar los precios. Reducir el costo de lo que hacemos no necesariamente significa vender más, muchos emprendedores reducen el costo de lo que hacen solo por vender, y a la larga el negocio no les da para sufragar sus gastos.

Si lo que vendes te da únicamente para seguir funcionando, entonces hay algo que estás haciendo mal. Debes aumentar la percepción de valor en los prospectos y luego aumentar lo precios de tu productos o servicios.

Los "regalitos" para los amigos: Aplica especialmente a los negocios de servicios. El hecho de que te tome 5 minutos hacerlo, no implica que debas regalarlo. Piensa en todo el tiempo de capacitación que invertiste para poder hacer eso en "5 minutos".

¿Cuánto le toma a un influencer subir una foto en Instagram para hablar de una marca? ¿Crees que lo hacen de gratis?

Si regalas tu trabajo, automáticamente reduces la percepción de valor por parte de quien lo recibe. ¿Has notado que las personas cuidan menos aquello que les regalan que lo que compran por sí mismos? 

De eso se trata, no les costó dinero, no les costó esfuerzo conseguirlo ¡Pero a tí sí!

Perseguir al cliente incorrecto: No intentes venderle lo que haces a quien no le interesa. Esto es una pérdida de tiempo y esfuerzo que a la larga se traduce en frustración.

A menudo me escriben para hablarme de criptomonedas y de inversiones (...), no pierdan su tiempo, ese tema realmente no me interesa.

Siempre habrá alguien dispuesto a bajar sus precios. El mantenerlos es una cuestión de autoridad. Cuando te forjas una marca autoritaria en tu sector del mercado, los precios pasan a segundo plano. Esa es la forma de que las personas perciban correctamente lo que haces.

Por otro lado, evalúa siempre tu plan de comunicación: muchas veces creemos que con solo decir que vendemos esto o aquello ya lograremos el objetivo: nada más lejos de la realidad. Nunca se le habla de la misma forma a un ejecutivo de negocios y a una ama de casa. Es un principio básico del marketing.

Por último, entiende que la forma en que vendes eso que haces, será lo que cree la percepción. El mejor consejo que puedo darte es que estudies a tu público objetivo, pero sobre todo que mantengas la consistencia en aquello que haces, ya que si estás a menudo cambiando lo que proyectas, es obvio que a quienes hayas impactado por primera vez, no te verán de la misma manera.

Recuerda que el consumidor no compra a la primera, debe pasar por un proceso hasta que lo hace.

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