Que es el embudo de ventas o funnel de ventas


Seguro que has escuchado muchas veces las palabras "embudo de ventas". Pero tranquilo/a, has llegado al sitio indicado.

En este artículo, vamos a conocer qué es un embudo de ventas y cómo se emplea en un negocio, para que salgas de la duda y puedas aplicar el que mejor te convenga según tu público objetivo.

No te preocupes, que es más sencillo de lo que parece, y es que estamos expuestos diariamente a tanta información, que terminamos creyendo que es algo aplicable solo a las grandes empresas.

¿Qué es un embudo de ventas?

Dicho en términos sencillos, un embudo de ventas es cada uno de los pasos que sigue una persona hasta convertirse en tu cliente, posteriormente en un consumidor de tu producto o servicio y luego en un embajador de marca, es decir, alguien que te recomiende.

El término embudo se utiliza para emular la forma de uno de estos artefactos, ya que según la etapa en la que se encuentra el prospecto, va disminuyendo la cantidad de personas que pasan a una acción siguiente. En los ejemplos lo explicaremos de una forma más clara.

Estamos seguros que tienes clientes que recomiendan tu negocio con los ojos cerrados, entonces, ¿Cómo crear un embudo digital para tu negocio?

Eso lo definiremos, estudiando cada una de las etapas que atraviesa el prospecto, usando para ello las llamadas "Métricas Pirata", o embudo AARRR.

Las etapas del embudo de ventas AARRR:


embudo de ventas AARRR

Etapa 1: Atracción.

La etapa de atracción consiste en básicamente eso: atraer a atención de tu cliente ideal.

El mejor medio para hacerlo, es usando las redes sociales y el SEO, en las primeras, creando contenido que conecte con ellos y que los invite a visitar tu sitio web.

Para trabajar el SEO, puedes realizar artículos que solucionen problemas concretos de tu público objetivo. Si tu negocio es una tienda virtual, entonces el SEO, te ayudará a posicionar tus productos en los resultados de Google, lo que te permitirá aumentar las posibilidades de venderlos.

La etapa de atracción puede medirse con varios datos, siendo los más importantes el número de seguidores en las redes sociales y el número de visitas en el sitio web. Éste último, es mucho más relevante, puesto que pone al usuario más cerca del próximo paso.

Etapa 2: Activación.

Una vez que los usuarios han pulsado "seguir" en tus redes sociales y han decidido visitar tu sitio web, toca hacer que pasen a la siguiente etapa: la de activación.

Esto lo puedes lograr mediante el empleo de un lead magnet que ofrezca valor a tus clientes potenciales y que entregarás en forma automatizada a cambio de sus datos de contacto, por lo general, su correo electrónico.

En un ecommerce, podríamos decir que hemos captado un lead cuando alguien ha abandonado el carrito y no ha finalizado la compra. A partir de ese momento debemos desencadenar acciones que nos permitan recuperar a ese comprador.

También es completamente válido crear una lista de difusión en Whatsapp o usar un canal de Telegram, siempre y cuando sigas los principios que aquí se detallan.

Podríamos decir entonces que esta persona, ahora perteneciente a una lista, se ha convertido en un usuario. Es un lead.

La etapa de activación, se mide con la cantidad de personas que conforman tus listas, ya sea de correo electrónico, una lista de difusión en Whatsapp o el número de suscriptores en tu canal de Telegram.

Como seguro te habrás dado cuenta, el número de personas de tus listas es menor al de tus seguidores en redes sociales, por lo tanto, el "embudo" se va haciendo más angosto.

Recuerda que si vas a crear una lista de difusión en Whatsapp, el receptor deberá tener tu número de teléfono guardado en su agenda de contactos para poder recibir tus mensajes, de lo contrario tus esfuerzos serán en vano.

Entender el embudo de ventas es esencial para aplicar estrategias en tu negocio.


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Etapa 3: Retención.

Una vez que el usuario se ha suscrito a tu lista, toca retenerlo. Cuesta mucho encontrar un usuario, por lo tanto la etapa de retención es una de las más complejas.

Debemos disponer de un plan de contenidos y establecer una frecuencia de envío de mensajes que nos permita mantener el contacto con este usuario, sin saturarlo de información, pero el mismo tiempo evitando que su interés se enfríe.

El envío de contenido de valor que hayas creado en tus redes sociales, blog o sitio web, es la llave para generar confianza en dicho prospecto si lo que ofreces es un servicio o un producto de alto valor. Pero ojo, no solo es enviar contenido, también deberás enviar emails o mensajes promocionales que impulsen a la persona a realizar la compra.

Si tu negocio es un ecommerce, entonces deberás tener programada una secuencia de emails que te permitan retener a esa persona, existen diversas tácticas que puedes emplear como hacer un descuento, un envío gratuito, una promoción por tiempo limitado... Todo queda a tu creatividad.

Ahora bien, ¿Cómo medimos la etapa de retención?

Pues ya sabemos que nuestras listas tienen un total de "X" cantidad de personas, pero, ¿Cuántas están interactuando con nuestro contenido? ¿Quiénes son?

Ésta información es particularmente útil para cualificar esos leads y reconocer las oportunidades de venta. De aquí que el Email es la mejor herramienta que podemos usar, ya que nos permite saber quién ha abierto nuestros correos y clicado en los enlaces, incluso, podemos saber qué enlace ha producido mayor interés en dicha persona. Esto nos ayudará a encontrar oportunidades de negocio.

Esto es algo que, hacer con herramientas como Whatsapp o Telegram es imposible hasta ahora...

Entonces, los datos como la tasa de apertura y la cantidad de clics, se convierten entonces en los más importantes a la hora de medir la retención.

Etapa 4: Revenue (ingresos)

Cuando entiendes las necesidades de los usuarios, tu caja registradora comienza a sonar. Esta etapa del embudo se comprende fácilmente, ya que para medirla usamos un idioma universal: El flujo de caja.

Pero para que tu usuario de internet, un completo desconocido, a quien no has visto el rostro ni estrechado la mano haga que tu caja registradora suene, deberás hacerlo pasar por las etapas anteriores. Esto incrementará su confianza en tu marca y producirá la tan ansiada venta.

Esta etapa de ingresos, se incrementa gracias a la recomendación de quienes ya han sido tus clientes, incluso, tendrás embajadores de marca que no necesariamente hayan comprado, sino que gracias a tu contenido han logrado resolver problemas que tenían.

Etapa 5: Referral (recomendación).

Esto no es ningún secreto: si tu contenido es bueno, y tu servicio de atención al cliente se esmera, las personas lo compartirán en sus redes lo cual te permitirá llegar a más público.

Si tu contenido es bueno, y te esmeras en la atención al cliente, puedes estar seguro que tu marca será recomendada.


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En este punto, el servicio post venta es el principal factor que toman en cuenta los clientes a la hora de recomendar una marca.

Para medir la recomendación, puedes usar herramientas de social listening como Google Alerts o TweetReach y medir la cantidad de artículos compartidos desde tu sitio web o ecommerce.

Las reseñas en Google y las opiniones en Facebook también son factores a considerar.

Cuando hablamos de recomendación nos referimos concretamente a alguien que se expresa en forma positiva de tu producto o servicio.

Este es el embudo de ventas que usamos los que hacemos Growth Hacking, pero en realidad existen muchos otros, a continuación los nombraremos. Si te das cuenta, las etapas varían un poco pero tienen el mismo sentido:

Embudo de ventas general:


embudo de ventas general


Consiste en tres etapas: Contactos, prospectos y clientes. Cada etapa, se divide entre 10 con respecto a su etapa superior, es decir, de 1000 contactos, se obtienen 100 prospectos. Y de estos 100 prospectos, 10 clientes.

Embudo de ventas de un sitio web:

Consta de 5 etapas que llevan al usuario hasta la conversión (compra o suscripción) 


embudo de ventas sitio web


  • -Rebote: Representado por la boca del embudo, aproximadamente un 30 al 70% en el que juega un papel importante la relevancia del sitio web y la calidad del tráfico.
  • -Navegantes: Segunda parte del embudo, son las personas que se quedan en el sitio web y que representan entre el 30 y el60% del tráfico. La motivación que tengan para buscar información y la calidad de la misma, son los factores más importantes.
  • -Primeros filtros: A la mitad del embudo, quienes llegan a este punto están representados por entre el 10 y el 20% del tráfico total. Influyen en este punto la propuesta de valor y la capacidad de persuasión. El uso del copywriting puede ayudar muchísimo a que el visitante continúe su travesía por el embudo.
  • -Segundos filtros: hasta acá llega entre el 5 y el 10% del tráfico total. Los segundos filtros suelen frenar la conversión pero ayudan a tener un comprador más seguro de su decisión.
  • -Conversión: Representada por el final del embudo, corresponde a un 5% del tráfico total del sitio web.


Es importante destacar que estos porcentajes son aproximados. Contratar un experto en marketing digital para tu sitio web puede ayudarte a analizar tu embudo y mejorar tus conversiones.

Embudo de ventas en línea:


embudo de ventas online


El embudo de ventas en línea, comprende las entradas a un sitio web o negocio físico de acuerdo con una serie de acciones de marketing previas. También consta de 5 etapas:
  • -Acciones de Marketing: Pueden ser eventos, email, SEO, publicidad de pago (SEM o Ads), TV, radio, podcast, papelería, etc que lleven tráfico a la web o generen contactos.
  • -Contactos: Son los que se van a generar provenientes de las acciones anteriores. A partir de este punto pasan por varios filtros:
  • -Leads: Se descartan a los que solo requieren información y se determinan lo prospectos que pasan al siguiente filtro.
  • -Cualificación: Se determina cuáles son los prospectos que pueden generar oportunidades de negocio clasificándolos por medio de una puntuación.


Una vez que se ha completado el proceso, se toman los prospectos más cualificados y se procede al cierre de ventas.

Embudo de ventas tradicional:


embudo de ventas tradicional


Se trata del proceso conocido que sigue un negocio para obtener clientes y evangelizadores de marca, el cual consta de 6 pasos:

  • -Identificación del interlocutor adecuado a través de un primer contacto, el cual puede producirse por un medio social o tradicional.
  • -Identificación de las necesidades y problemas de dicho consumidor.
  • -Diagnóstico: Se define el problema a solucionar y se crea una propuesta de valor únic y atractiva.
  • -Proceso de decisión: consiste en diferenciarse del competidor con e fin de presentar una mejor propuesta al futuro cliente mediante distintas tácticas.
  • -Acuerdo: Se presenta una propuesta de producto o servicio a fin de generar el cierre de la venta.
  • -Cierre: Momento en que se produce la venta.


El objetivo de todos estos pasos es es ganar la confianza del cliente y de ser posible, convertirlo en un evangelizador de nuestra marca.

Embudo de ventas del marketing de atracción:


embudo de ventas inbound


Se utiliza en el marketing de contenidos o el inbound marketing y consta de cuatro etapas:

  • -Atracción: Se produce luego de una investigación de mercado que permite desarrollar contenidos para despertar la atención del prospecto y generar tráfico por medio del blog, las páginas de captura o la presencia en redes sociales.
  • -Interacción: Consiste en generar una relación con esa persona que se ha suscrito por medio de un autorespondedor (email), contenidos exclusivos o videos.
  • -Conversión: Consiste en generar ventas para nuestro negocio por medio de distintas técnicas como webinars, publicidad, etc.
  • -Fidelización: En este punto se busca aumentar el valor del tiempo de vida de nuestro cliente, a través del upselling.


¿Y se puede vender sin crear contenido de valor?

Hay muchas opiniones al respecto, pero básicamente es la forma en que se han vendido productos y servicios desde tiempos inmemoriales, aún así, la respuesta es "depende".

Depende del producto que estés vendiendo, de lo que haga tu competencia y de la estrategia que decidas planificar.

Si vas a vender lentes de sol baratos, no tiene sentido que un usuario se suscriba a un blog para descargar un lead magnet ni realizar una compleja estrategia para generar las ventas. El usuario solo busca comprar.

Pero, si tus lentes son un producto de alto valor, que compite con la marca Ray Ban (por ejemplo) y además son un producto en fase de crecimiento, entonces el contenido te ayudará a conectar con más personas y a que se identifiquen con tu marca.

Así que, todo depende del contexto. En cualquier caso, analizar la situación de tu negocio y tu producto es un paso esencial para determinar el tipo de estrategia que vas a implementar.

Espero que con este artículo tengas un mejor panorama de lo que es un embudo de ventas, si tienes alguna duda sobre cómo emplear embudos para tu negocio en Internet, puedes agendar una consulta y con gusto trabajaremos en tu caso. Y si no tienes aún un sitio web, puedes chequear nuestro servicio de diseño de blogs profesionales.

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