En entradas anteriores de este blog, hemos hablado de las fases de introducción de un producto al mercado, y la fase de crecimiento.

Cada una de las fases anteriores es necesaria para llegar a la fase de posicionamiento, la duración de cada una de ellas es variable de acuerdo con el producto o servicio que se comercie, y con las estrategias que decida la empresa aplicar para acelerar cada una de ellas.

Así, suele ser mayor -en muchos casos- el tiempo de introducción y crecimiento de un producto cuando éstas se hacen online, a pesar de contar con herramientas publicitarias que pueden acelerar dichas fases.

Cuando se realizan de forma offline o física, suelen proveer de más confianza al comprador, por lo que las fases de introducción al mercado y crecimiento suelen ser considerablemente más cortas.

Una vez superadas, pasamos a la fase de posicionamiento.

La fase de posicionamiento:


En este punto, hemos aportado suficiente confianza a nuestro público objetivo, llegando a tener una cartera de clientes.

Las frases o insights que emplea el usuario en esta etapa son las siguientes:

"Me identifico con el producto, servicio o marca."
"Ya es costumbre para mí, consumirlo."

Ambas, describen claramente que el producto o servicio aporta lo suficiente para comprarlo sin dudar, habiendo ya superado las fases anteriores.

En la fase de posicionamiento, hay tres tácticas clave que deben emplearse:

✔️Diferenciarse de la competencia para generar permanencia.
✔️Mantener el hábito de uso y consumo.
✔️Estimular la venta a corto plazo.

A continuación las analizaremos más a detalle y ofreceremos ejemplos para una mejor comprensión.

1.- Diferenciarse de la competencia para generar permanencia:


El valor diferencial es un aspecto intangible que toda empresa o negocio debe tener claro desde sus inicios, ya que en la fase de posicionamiento juega un papel importante que colabora en "apoderarse de una palabra o frase en la mente del consumidor."

Más allá del sloggan de la marca, todo aquello que no se puede tocar y que pertenece a la misma, forma parte de su valor diferencial: Colores, música, contexto publicitario, mensaje de marca, atención al cliente y branding en general.

La percepción de valor en la mente del consumidor es el más claro ejemplo de posicionamiento. Cada marca aporta un valor que la diferencia de su competidor principal, así, podemos encontrar que existan competencias en el mercado como casos conocidos:

-Mc Donald's y Burger King.
-Ferrari y Lamborghini.
-Coca Cola y Pepsi.
-Etc.

Este valor, es el que genera una permanencia del producto, servicio o marca en el mercado.

2.- Mantener el hábito de uso y consumo:


Es importante destacar, que esta estrategia corresponde principalmente a la comunicación del mensaje de marca, lo cual genera un interés genuino en el consumidor recordándole la existencia (de la marca y el producto o servicio en conjunto).

Al mismo tiempo, el correcto desarrollo de una campaña publicitaria ayudará a que la marca se mantenga presente.

Por otro lado, la estrategia de  fidelización de clientes, también juega un papel importante, ya que fomentará, como bien lo dice el objetivo, el uso y consumo del producto o servicio.

Para medir la fidelidad, podemos valernos de estrategias como el Net Promoter Score, la cual nos permite tener de un simple vistazo, una valoración objetiva de los usuarios con respecto a nuestra marca, producto o servicio.

Es un error común muy encontrado en los medios digitales, querer llegar a nuevos públicos, en lugar de trabajar con los activos digitales de que se disponen (lista de correos, seguidores en redes sociales, etc.) Esto lo trataremos ampliamente en un próximo artículo, sin embargo, cabe mencionarlo para tener en cuenta el punto.


En la fase de posicionamiento, se busca generar permanencia para el producto o servicio.


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3.- Estimular la venta a corto plazo:


Esto corresponde específicamente a la estrategia publicitaria centrada en las ventas del producto. Destacando que no es independiente de la anterior, sino que debe llevarse en paralelo con la misma para, de esta manera poder obtener un retorno de la inversión publicitaria en un tiempo óptimo que permita recapitalizar.

La creación de sorteos y concursos, es una de las estrategias que invitan al usuario a consumir el producto o servicio recibiendo valor, lo cual impulsa las ventas en el corto plazo tal como lo establece el objetivo.

Es importante acotar que, en este punto, la correcta utilización de las herramientas antes mencionadas, humanizan la marca y aumentan la percepción de valor en la misma.

La fase de posicionamiento, puede tener una duración variable, sin embargo, de acuerdo con la estrategias que se empleen, y por lo general es más extensa que las fases de introducción o crecimiento.

Si lo analizamos de esta forma, los productos que hemo mencionado arriba, se encuentran en una fase de posicionamiento desde hace años, la cual ha sabido mantenerse mediante el uso de diatintas estrategias.

Podríamos decir que, la fase de posicionamiento, es una de las más sencillas d identificar, ya que podemos hacerlo mediante la observación del flujo constante de caja, el cual mantiene un mismo promedio a través del tiempo.

Para planificar correctamente estas estrategias, hemos desarrollado una plantilla que te ayudará en la toma de decisiones en cada una de las fases del ciclo de vida de tu producto.


Si necesitas más información con respecto a la planificación de estrategias de marketing, publicidad y captación de clientes potenciales, puedes escribirnos un mensaje a través del chat, o chequear nuestro servicio de asesoría especializada.

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