estrategias promocionales para negocios


Solemos ver que nuestros competidores, muchas veces, crean promociones, combos y afines. También vemos que de un momento a otro y gracias a estas acciones, sus ventas comienzan a incrementarse.

Pero por más que muchas veces le damos vueltas al asunto, no encontramos la forma de crear una promoción atractiva para nuestros clientes.

Si este es tu caso, entonces llegaste al sitio indicado, así que sigue leyendo...

Fundamentos para crear una promoción o combo de productos:


Solemos ver promociones de todo tipo y combinaciones de productos que parecen imposibles pero que aún así, existen. No vamos a nombrar ninguna porque eso sería limitar la creatividad, mejor dejaremos que te tomes algunos segundos para recordar la más reciente que hayas visto...

Seguro que tienes algo en mente, pues bien, todas y cada una de las promociones que has visto (y que verás) en internet o en cualquier negocio de tu localidad, tiene una base que estudiaremos el día de hoy y que podrás emplear para tu negocio.

Lo primero que debes saber:


Antes de comenzar, debes tener en cuenta que esto no se trata de perder dinero, sácate eso de la cabeza. Si estás aquí con una idea similar, te invito a que cierres este post, ya que no hay nada que yo pueda hacer para convencerte.

Si por el contrario, has decidido quedarte, entonces vamos al punto.

Aunque todos son promociones, los casos que estudiaremos tienen una marcada diferencia: en primer lugar hablaremos de una combinación (combo) de productos y luego hablaremos de promociones con valor añadido (producto + servicio o combinación de servicios).

1.-Pasos para diseñar un combo de productos:


Antes que nada debes tener en cuenta algunas cosas:

✔️El costo de tus productos.
✔️La rotación de tus productos.
✔️La fase (ciclo de vida) en que se encuentra tu  producto.

Analicemos un poco más a fondo:

Costo de los productos: 


Esto no tiene demasiado misterio. Al analizar el costo individual de los productos que vamos a destinar a la promoción, podemos saber cuál será el monto máximo que vamos a reducir para, de esta forma, poder hacer atractiva la promoción.

Recuerda que no estamos perdiendo dinero, por el contrario estamos incrementando las ventas, ya que por lo general las personas compran un solo artículo.

Una vez terminado tu análisis, puedes elegir reducir un porcentaje a uno solo de los productos (el más viable para efectuar esta acción), o bien reducir una cantidad de dinero de su valor total. Ésta última es la opción que te recomiendo.

Ten en cuenta que no es lo mismo reducir un porcentaje de precio que una cifra exacta. Ésta es la diferencia entre un descuento y una rebaja.

Rotación de los productos:


Habitualmente, las promos o combos son creadas para darle salida a productos cuya rotación (venta) es baja. No tiene sentido hacer promociones con productos que por sí solos tienen alta demanda.

Así que en el momento que decidas hace una promo tipo combo de productos, busca combinarlos de forma tal que puedas aumentar la rotación de uno de ellos. La táctica es usar un producto que se venda mucho, con uno que se venda poco.

Obviamente, deberán estar relacionados el uno con el otro. Hablaremos de esto más adelante.
Las estrategias promocionales funcionan para aumentar la rotación y consumo de un producto o servicio.


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Fase de tus productos:


Otro de los factores que impulsa a crear promociones, es la fase de vida de nuestros productos.

En la fase de introducción de un producto al mercado, es habitual colocarlo junto a uno de más fama y alta rotación, para de esta forma darlo a conocer. 

Este tipo de promociones de introducción de productos son bastante viables, ya que por lo general el producto emergente suele tener un costo menor al promedio, lo que hace que su inclusión en una promo o combo sea bastante llamativa para el comprador, permitiendo al vendedor mantener los márgenes de ganancias.

Contraria a la táctica anterior, cuando uno de ellos está en fase de declive, también buscamos armar una promoción para darle salida, añadiendo un producto novedoso que tenga una alta rotación o que se encuentre en su fase de crecimiento/posicionamiento. De esta forma, se fomenta el uso del producto en declive y se le habrá dado salida a la mercancía.

Las estrategias promocionales de productos o "combos" como se conocen, tienen como fin principal equilibrar o aumentar la salida de un producto de rotación baja. Para que den resultados, deberán colocarse estos productos al lado de uno de alta rotación sin restarle el protagonismo.

¿Combo obligado?


No es correcto obligar al consumidor a adquirir el combo de productos, ésta es una mala práctica que te puede hacer perder clientes y que a la larga será perjudicial. Piensa en el futuro.

Pero si quieres dar salida a un producto, deberás fomentar el consumo de la promoción para, de esta forma lograr tu objetivo. Para esto puedes valerte de un buen plan de comunicación focalizado en persuadir a tus clientes.

2.-Promoción de producto + servicio:


Este tipo de promociones son bastante viables: por un lado tenemos un producto que bien puede ser de alta o baja rotación y por el otro, tenemos un servicio con un nivel de rotación contrario.

Esto quiere decir que, este tipo de promociones, busca potenciar o equilibrar el uso de un producto por medio del ofrecimiento de un servicio cotizado, o bien dar a conocer un servicio por medio de un producto famoso.

Esta estrategia se centra en el ganar-ganar de dos marcas o de una misma que haya decidido transformar parte de su negocio.

La influencia que ejerce el producto o servicio cotizado, le otorga cierto nivel de importancia a su acompañante.

Aún así, hay dos tipos de preguntas que debemos hacernos antes de crear una promoción de producto + servicio.

Las primeras corresponden al producto y las vimos en el tema anterior.

Las segundas, corresponden al servicio y tienen que ver también con la fase en la que se encuentra el negocio.

Dependiendo de lo que deseemos potenciar, elegiremos un producto o servicio que no le reste importancia al principal y siempre lo combinaremos con uno de alta rotación.

Por ejemplo, en un negocio de manicure (servicio de alta rotación), incluir una pintura de uñas de una marca nueva en una promo, ayudaría no solo a estudiar las reacciones del público con el nuevo producto, sino que estaría reportando ganancias a la marca emergente.

O bien, en un negocio de venta de repuestos (productos de alta rotación), incluir un servicio de escaneo o carga de la batería del vehículo en un taller que necesite aumentar su cuota de mercado.

De la misma manera que en los combos de productos, deberán analizarse los costos de producción de cada uno, poniendo atención en las depreciaciones correspondientes al servicio ofrecido y el tiempo que se emplea para ello.

Esto último es de especial importancia, ya que sería inviable colocar como secundario, un servicio costoso. Debe ser algo simple para que, como ya sabemos, no reste importancia al principal.

Las promociones de producto + servicio son muy llamativas al público y son una gran estrategia de posicionamiento para las marcas que decidan realizar alianzas estratégicas.

3.- Promoción servicio + servicio:


De la misma forma que en las anteriores, podemos usarlas para incentivar un servicio que queremos dar a conocer o que tenga poca rotación en el mercado. Hoy en día, es habitual encontrar este tipo de promociones en Internet, como por ejemplo las empresas de hosting que incluyen un dominio y en aplicaciones móviles, donde se incentiva el uso de dos o más servicios complementarios por un precio fijo.

Aún así, para efectuar este tipo de promociones y que sean percibidas como de alto valor, es necesario realizar un análisis previo de los servicios a promocionar y determiar un precio viable que impida incurrir en pérdidas.

Tomemos en cuenta que, el uso de los servicios por separado, puede y debe tener su precio correcto, sin rebajas ni descuentos. Únicamente se hará uso de éstas herramientas cuando el cliente considere que debe complementar una cosa con la otra.

Por otro lado, en cualquiera de las promociones que tengan a bien efectuarse, se deben cumplir los parámetros de coherencia y adecuación, los cuales veremos a continuación:

Coherencia y adecuación de los productos a promocionar:


No podemos pasar por alto este punto. Cualquier producto o servicio que vaya a ser incluído en un combo u oferta promocional debe ser coherente y adecuado con su producto o servicio acompañante de modo que pueda percibirse el valor añadido.

Tomemos como ejemplo un combo individual de una empresa conocida de hamburguesas: La hamburguesa, papas fritas y refresco, es una combinación coherente y adecuada, pero si sustituyésemos las papas por un sandwich, por ejemplo, el combo seguiría siendo coherente, ya que se trata de comida, pero no sería adecuado para una persona. Habría que adaptarlo.

De igual forma, esta modificación, tendría un impacto directo en el precio de venta.

Podemos formular otro ejemplo, con una peluquería: un corte, lavado y teñido de cabello es coherente y adecuado para personas de la tercera edad (que tengan canas), pero no sería así para una adolescente en edad escolar, por ejemplo.

Un tercer ejemplo sería ofrecer entradas al cine en un club deportivo. Esto no tiene relación alguna, no es coherente ni adecuado. Al menos no a simple vista.

Finalmente, siempre es necesario analizar el contexto, como ya dijimos, del producto y/o servicio que se destinará a la promoción, establecer un producto principal y crear un mensaje que acerque y empuje al potencial cliente a realizar la compra. 

Tanto el cliente como la empresa saldrán ganando, y esto es lo que aporta muchísimo más valor haciendo que la promoción trascienda, sin importar que se trate de algo que abarque solo el plano offline u online.

Hemos elaborado una plantilla en la que podrás tomar nota de las promociones a realizar y determinar si los productos o servicios elegidos son coherentes y adecuados con los objetivos de tu marca y tu público objetivo.


Recuerda compartir este artículo si te ha gustado y si necesitas asesoría con la creación de tus promociones, agenda una consulta con nosotros. Gustosamente trabajaremos en tu caso.