Inbound marketing inmobiliario: conozca el proceso

En marketing hay que ser estratégicos para poder lograr resultados. Eso es esencial.

Una estrategia de inbound marketing inmobiliario, se trata de una estrategia "macro", es decir, está compuesta por distintas estrategias y disciplinas que a su vez pueden estar conformadas por otras más pequeñas.

Las estrategias de inbound marketing, consisten en "vender sin vender", es decir, mediante el ofrecimiento de información de valor, se posiciona una marca como referente en la mente de los consumidores, colocándola como la primera opción al momento de realizar una compra.

Para nuestra estrategia de inbound marketing inmobiliario, debemos poner a trabajar en conjunto todas las herramientas digitales de las que se disponen, de forma que funcionen como una máquina completa que persigue un objetivo concreto.

Básicamente, una estrategia de inbound marketing consiste en el empleo de tres estrategias más, combinadas entre sí:

En este artículo conocerá los principios básicos de cada una de ellas y cómo funcionan entre sí para lograr ayudar a su prospecto y generar ventas.

Comencemos por el principio:

Todos conocemos las redes sociales, y casi el 90 % de la población mundial tiene al menos una de ellas.

Una estrategia de social media consiste en generar una conexión con su público objetivo, haciéndole reconocer su marca como referente en su sector.

Las estrategias de social media deben perseguir la interacción del usuario con su marca y el contacto cercano con la misma. Esto es un factor generador de confianza que le permitirá a dicho usuario dar un siguiente paso.

Esto probablemente pueda sonarle a contrariedad con lo que algunos expertos suelen decir acerca de "Vender en las redes sociales". Si bien esto es algo que puede hacerse a estas alturas, cuando hablamos de productos de alto valor como lo son las propiedades, no podemos esperar a que los milagros sucedan por sí solos.

Es por esto que el social media representa el primer paso en una estrategia de inbound marketing, ya que le permite comunicarse con sus clientes potenciales.

Una estrategia de social media consiste en las siguientes actividades:

La generación de una comunidad, construcción de comunidad o community building consiste en disponer de un grupo de personas con los que usted o su marca puedan interactuar.

Tener muchos seguidores no es lo mismo que tener una comunidad, los primeros solo son números, los segundos muchas veces tienen nombre y apellido e interactúan con su marca, hacen preguntas, comparten su contenido, etc.

Una estrategia de social media bien ejecutada, generará un crecimiento gradual de la cantidad de personas que conforman su comunidad y las interacciones de dichas personas. 

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El resultado principal de los dos puntos anteriores es mostrar a otras personas lo que hace su marca, cómo puede ayudarlas y generar una prueba real de que existe a través del social proof. Todo esto fortalece los lazos de confianza con sus clientes potenciales y le otorga autoridad y reconocimiento también entre los profesionales de su sector.

Antes de usar una estrategia de social media para vender, úsela para mostrar el lado humano de su marca.

En las redes sociales, usted puede hacer publicidad de pago que le permita alcanzar grandes masas de personas con una inversión relativamente baja.

Si bien el contenido publicitario debe representar la menor cantidad en sus redes sociales, no hay que desestimarlo ya que refuerza su imagen de marca y le recuerda a su comunidad para qué están usted o su negocio allí.

Dentro de dicho contenido publicitario debe mencionarse el retargeting, que consiste en recuperar esas personas que han interactuado con su marca anteriormente para llevarlos a un nuevo paso del embudo de ventas.

Una estrategia de social media es completamente distinta a una estrategia de blogging, que será lo que veremos a continuación:

En términos sencillos, blogging es la acción de bloguear, escribir en un blog o bitácora en forma regular acerca de un tema en particular en el que se es experto, por ejemplo, en este blog escribimos sobre marketing digital para empresas y agentes del sector inmobiliario.

El blogging puede ser personal, profesional, corportativo o informativo. Esto lo determinará el dueño del blog y será la línea editorial que deberán seguir los autores del mismo.

Ahora que ya lo tiene más claro, veamos en qué consiste una estrategia de blogging.

Escribir en un blog acerca de un tema debe perseguir un objetivo en particular, y para esto debe generarse una estrategia que permita establecer la ruta a seguir para alcanzar dicho objetivo.

Si bien hablar de una estrategia de blogging mencionándola como "escribir en un blog" suena sencillo, se trata de mucho más que eso.

Ciertamente será el contenido el protagonista al momento que llegue el lector, sin embargo su llegada no ocurre por arte de magia y he aquí la complejidad del asunto.

La estrategia de blogging comprende el dominio de distintos ámbitos de Internet. Podría decirse que consiste, más bien, en una serie de técnicas y estrategias en conjunto, que posteriormente son aplicadas en su blog. Esto garantiza que los resultados sean siempre los mejores.

Veamos cuáles son:

Todo comienza por hacer que un usuario pueda encontrar su negocio en Internet. Más allá de los usuarios que llegan a su blog provenientes de las redes sociales (estrategia de social media), el posicionamiento consiste en una serie de técnicas que le permitirán a su blog colocarse en los primeros puestos de los resultados de búsqueda.

Está de más decir, que la mayoría de los usuarios hacen clic en los primeros resultados que reciben del buscador, es por esto que usted deberá crear una estrategia de posicionamiento que le asegure estos lugares. Al mismo tiempo, deberá mantener un seguimiento y observación de su competencia, para tomar las acciones necesarias.

La diferencia entre una estrategia de posicionamiento web y una de social media, es que en la primera se trabaja con base en las intenciones de búsqueda de los usuarios, mientras que en la segunda se hace por interacciones o de forma outbound. 

Asumiendo que el usuario ha hecho clic en su titular desde un buscador, es el turno del texto para hacer su trabajo.

El copywriting o redacción persuasiva, como también se le conoce, es una técnica que se encarga de mantener al lector "enganchado" con el tema, logrando que llegue al final del mismo donde se le pide ejecutar una acción específica.

El copywriting engloba aspectos creativos como la originalidad y aspectos técnicos como la otrografía y la aplicación de elementos que permitan al texto ser más fácil de digerir.

La utilización de negrillas, cursivas, listas, entre otros, son elementos muy importantes para mantener al lector hasta el final de su artículo.

Hoy por hoy, nuestra sociedad lee poco, por ende se hace muy importante mantener la atención de las personas en aquello que estamos comunicando. Solo así lograremos los objetivos que como marcas nos proponemos.

Aunque se trata de algo sencillo, el interlinking aumenta el tiempo de estadía de un usuario en su blog, lo cual ayudará a generarle más confianza.

Se deben seleccionar con cuidado los temas que se van a enlazar entre sí, procurando que sean complementarios al artículo en que se encuentra el lector.

En este punto, entran los textos ancla y los artículos relacionados, principales actores del interlinking.

Ya hemos logrado que el usuario nos encuentre y nos lea por un tiempo, pero no basta con ello.

Hasta el momento, este usuario es anónimo: sus interacciones con nuestro contenido se reflejarán en nuestro reporte estadístico, pero no sabemos aún de quién se trata. Necesitamos que se identifique.

La estrategia de captación consiste básicamente en ofrecer algo de utilidad al usuario a cambio de sus datos. Este algo, recibe el nombre de lead magnet.

Pero ojo: este lead magnet debe ser de mucho valor para esa persona y estar alineado con un producto o servicio que su negocio promocione en su blog.

Supongamos que su objetivo comercial es vender unos apartamentos cercanos a la playa. Usted podrá crear por ejemplo, un ebook con 5 cosas que no deben faltar en un apartamento playero.

Esa será la llave para poder captar esa persona que ha llegado a su blog.

Ciertamente, no todos los que lleguen a su blog se suscribirán, algunos solo lo hacen buscando información y se irán. No se preocupe, es parte del proceso.

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La analítica web es una de las actividades más olvidadas del marketing digital. Poder comprender las métricas que se presentan en los informes para tomar las decisiones correctas, es un paso fundamental para mejorar su estrategia de blogging.

Al mismo tiempo, mediante el análisis de datos, usted podrá conocer cuáles son los cuellos de botella de su sitio web, es decir, qué factores le impiden avanzar a sus usuarios para así mejorar continuamente y maximizar sus resultados.

A la par de la estrategia de blogging, se emplea también la estrategia de mailing, la cual comienza en la captación del prospecto y le explicamos a continuación:

Una estrategia de mailing, cosiste en el envío de comunicaciones a los usuarios a través del correo electrónico.

Una vez que el usuario se ha identificado, es decir, que ha dejado sus datos, es el turno de hacerlo usted: ¿Quién es usted o su empresa? ¿Qué hacen? ¿Cuáles son sus valores?

Al mismo tiempo, la estrategia de mailing consiste en ofrecer información complementaria al lector, haciéndolo regresar a su blog y creando al mismo tiempo posicionamiento y autoridad para su marca.

En este punto, juegan un papel importante las automatizaciones de correo electrónico. Usted puede simplemente crear una plantilla de mensaje y establecer cada cuánto tiempo será enviado un mensaje a su nuevo prospecto y cómo se comportarán dichas automatizaciones de acuerdo con las interacciones recibidas.

Esto es lo que se conoce como lead nurturing.

El envío de información de valor consiste en hacer que su prospecto avance dentro del embudo de ventas, hasta que pueda convertirlo en su cliente. Para esto, se sigue un proceso de cualificación, que determina si dicha persona está apta o no para tener una conversación de ventas. Generalmente, esto se mide de acuerdo con las interacciones que ese lead tiene con sus correos enviados.

Los pequeños emprendedores, suelen muchas veces hacer uso del teléfono celular para "nutrir" a sus prospectos mediante el envío de contenido de valor a través de aplicaciones móviles como Whatsapp o Telegram, esto está bien y es incluso cómodo para alguien que disponga de una lista de contactos no muy extensa, sin embargo, identificar las oportunidades de negocio en este sentido puede ser un tanto más complejo, ya que no es posible saber cuál de todas las personas de su lista, ha abierto los mensajes ni quién ha hecho clic en ellos. El interés se mide únicamente cuando alguien responde su mensaje.

A la par, es un poco más complejo personalizar la comunicación. Está demostrado que incluir el nombre del destinatario en un mensaje enviado, aumenta el porcentaje no solo de apertura sino de lectura de sus comunicaciones.

Para nosotros es importante que su negocio inmobiliario, pueda alcanzar los objetivos concretos que se propone al inicio de una estrategia de inbound marketing, sin embargo, juega un papel importante que esta estrategia pueda generarle un crecimiento, y para ello utilizamos técnicas y métodos de Growth Hacking, que le ayuden a acelerar el proceso. Nuestra metodología se diferencia justamente por ser un híbrido que persigue el posicionamiento y la autoridad pero también el crecimiento y la viralidad de su marca.

Como se habrá dado cuenta, hacer inbound marketing corresponde al proceso mediante el cual sus herramientas digitales funcionan en conjunto para lograr el objetivo de "vender sin vender". 

Forjar autoridad y posicionamiento se logra entregando todo el valor y la utilidad posible a las personas que establecen contacto con usted o su marca. Las ventas son una consecuencia del valor generado y por lo general, suelen ser de tickets más altos que el promedio.

Si necesita que le ayudemos en la planificación, desarrollo y ejecución de una estrategia de inbound marketing para su negocio inmobiliario, póngase en contacto con nosotros. Nuestro equipo está a su disposición para responder todas sus dudas.

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